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透析江苏龙马集团坚守主业细分市场的发展策略
2020-05-15 19:25:48   

一根纱线的千钧分量——透析江苏龙马集团坚守主业细分市场的发展策略 或许有点意外,在这个财富大量蒸发的年代,一根纱线能做到世界第一。在别人痛心利润摊薄的今天,江苏龙马集团却成为全球雪尼尔纱织造基地。坚守一根纱线,而没有向上下游延伸,龙马集团的现况让业内人士对企业“要做完整产业链”的必要性产生质疑。在集团董事长闻松南看来,任何一个细微领域都能够创造出财富神话。

龙马的坚守与突破

走在江苏龙马集团工业园中,车间忙碌的情景以及穿梭往来的集装箱货车,很难让人相信这里也有过度日如年的经营困境。

1996年,龙马集团率先引进了雪尼尔纱线设备,当时出身毛纺行业的闻松南对产品能否打开市场,也多少有些忐忑不安,但多年的从商经验告诉他,雪尼尔纱在服装和家纺领域一定能够大有作为。因为雪尼尔纱赋予时装、家纺面料一种厚实、高档的感觉,具有高档华贵、手感柔软、绒面丰满、悬垂性好等优点。就这样,一种理性的直觉锁定了一座“金矿”。

新上马的设备刚一开工,订单就纷至沓来,闻松南因此喜出望外。然而,嗅觉灵敏的周边商人看到雪尼尔纱的丰厚利润,纷纷转行或上马新设备发展雪尼尔纱,龙马集团所在的张家港市几乎“家家能闻机杼声”, 雪尼尔纱的市场利润骤然降至冰点。许多商家开始悬崖勒马,掉头从事其他赚钱的行业,而闻松南以低于成本的价格咬牙进行抛售,始终坚守这一领域。在他看来,不久的将来,雪尼尔纱生意会东山再起。

闻松南经商相当执著。他认为,做生意最忌讳的就是浅尝辄止、摇摆不定。几经市场淘沙,闻松南苦心经营的纱线王国初现雏形,成为周边为数不多的上规模的雪尼尔纱专业供应商。当别的商家又开始艳羡的时候,龙马集团已经快速发展起来,让对手难以追赶。值得一提的是,2008年国际金融危机爆发后,纱线行业经历了重新分化与整合,行业集中度进一步增强。

在持续多年的微利生存中,闻松南对一根纱线上的原料成本、劳动力成本、设备折旧等所占的费用了然于胸。“我们的生意旺盛与否不仅仅取决于原材料与劳动成本,而更多取决于社会成本。”闻松南说。他所指的社会成本,包括退税、商检、税收、信贷、劳动力政策、加工贸易政策、汇率等。在纺织商人看来,这些与政策联系极其紧密的变量的叠加,对企业的影响要远远超过金融危机本身。“解决问题的办法不能仅仅寄托于外界因素,”闻松南说,“我们必须先人一步,才能保证稳立潮头。”

对龙马集团而言,中国劳动力成本上升是大趋势,龙马集团除了要向中西部转移之外,还要瞄准劳动力丰富的周边国家,比如柬埔寨、越南、老挝等。下一步,龙马集团就要考虑在国外投资办厂,目前正在考察最适宜的落脚地。

从一根纱线到未来的国际巨头,龙马集团走了常人难以想象的道路,也收获了同行难以企及的财富,这或许是对先行者的犒赏和对开拓者的奖励,而那些失意者往往无法深谙此道。

如今,在国内市场,窗帘品牌奥坦斯、众望、柯力达等都是龙马集团的合作伙伴。龙马集团在纱线领域做到了靠口碑传播,当别的公司在绞尽脑汁推销产品时,龙马却有诸多客户慕名而来,主动登门要求合作。甚至可以说,一些布艺大牌能够获取高利润,是因为背后站着质量过硬的纱线供应商——龙马集团。

敢为天下先的“苏商精神”

为了增强实力,无愧于“全球最大”的称谓,龙马集团新上了涡流纺项目,投资10亿元,新建厂房8万平方米,形成年产3万吨高档特种纱线规模。该项目投产后,年可实现产值20亿元,入库税收超亿元。这标志着龙马集团在结构调整、产业提升上又迈出重要一步。

除了雪尼尔纱之外,龙马集团还开发空心带、羽毛纱、拉毛纱、TT纱等一系列新型花式纱线。他们每年都会投入重金进行品牌营销和企业宣传,并通过专业外贸网站树立品牌形象。在重要市场,龙马都会重金聘请当地人进行市场营销,并取得了理想的贸易效果。

至此,人们或许会有一个疑问,为何龙马集团能在国内形成一家独大的局面?是因为雪尼尔纱织造门槛过高还是设备昂贵?

为了弄清楚这个问题,我们不妨研究一下雪尼尔纱的实质与属性。雪尼尔纱学名为螺旋长绒线,是一种新型的花式纱线。它是用两根股线作芯线,通过加捻将羽纱夹在中间纺制而成,因此又被形象地称为“绳绒纱线”。因具有羽绒丰满、手感柔软、织物厚实而质地轻盈等特点,它被广泛地应用于家纺及针织服装领域,形成产品开发的新亮点,同时也为商家带来较好的经济效益。

其实,雪尼尔纱并非高端;但从面料效果上看却与普通产品有天壤之别,柔软性、蓬松性、轻盈性大不相同,这就是技术和商机的核心所在。

许多雪尼尔纱织造企业要么在技术上不成熟,要么在市场低迷时选择了放弃。当中国雪尼尔纱市场处在低谷的时候,闻松南用一种前瞻性的眼光另辟蹊径,既无抱怨又不放弃,抱定敢为天下先的精神。闻松南看到的是机会,换一种思路做产品,最终发现了适合自己的纱线“蓝海”。

在龙马集团,记者感受到一种“苏商精神”——有胆识、有魄力、敢想敢干;有恒心、有毅力,敢做敢为。危机下,信心依旧,激情腾跃,这是龙马集团展示给纺织行业的鲜活图景。这图景暗含着更丰富的内涵和深刻的寓意——纺织民营经济力量的代表——勇敢、坚韧、有为!

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